奥迪在华大用户销售业务发展对策研究

【摘要】近年来，中国汽车产业和汽车市场蓬勃发展，尤其是高档豪华车市场，连续多年实现了突破式的销量增长。在销量增长的同时，也意味着销售业务水平的提高，这对销售管理工作的广度和深度提出了更高的要求，作为汽车销售重要组成部分的汽车大用户销售行业也是如此。作者在一汽-大众奥迪销售事业部就职，负责大用户销售业务管理及战略政策制定工作。在此背景下，作者认识到，面临以上问题，本品牌大用户工作的发展迫切需要通过全面深入的对大用户市场的研究和品牌内部的诊断分析，来建立成体系的大用户战略，以对业务未来成长与发展进行指导和规划。本文着眼于解决本品牌大用户未来战略发展所面临的问题：随着销量的提升，对于OEM大用户销售管理工作来说，经销商数量和大用户数量不断增长带来管理的难度不断提升，再完美的管理，也无法做到面面俱到，那么如何利用好有限的资源，来实现最大效率的管理，就是研究业务未来战略亟待解决的迫切问题。本文尝试通过对此问题的分析探究，从实际出发，来对未来豪华车大用户业务发展开拓实现行之有效的理论和实践指导作用。本文通过对中国大用户市场的发展趋势的分析预测，对奥迪大用户现状和竞争环境及内部资源进行分析及诊断，依此制定符合奥迪整体销售战略的大用户发展战略，并就战略目标、用户群体、竞品策略、销售渠道、管理流程与管理工具等方面给出分析和建议。达到支撑奥迪品牌适应未来大用户领域竞争的需求，并巩固和维护大用户市场及整体销售的领先地位。本文通过三个角度：市场形势，竞品对标及内部诊断，来分析未来奥迪大用户业务的发展目标及在商务政策，服务套餐，流程体系方面需改进的方向。围绕两个方向：抓住核心用户群以及抓住核心经销商，来探讨解决上文所述现实问题的方法，即如何利用有限资源来实现最大化效率的管理，引出本文的两个重要产出概念：“客户目录式管理”和“大用户业务授权经销商”，并依此阐述奥迪品牌未来大用户业务发展战略的基本方向和原则。本文力求从业务实际需求出发，以实际应用为导向，贴近实战，形成对实际业务开展有实际指导作用的结论、观点和操作方法。在成文过程中，大量信息资讯直接来自于笔者参与或委托第三方进行的对销售一线人员的访谈，包括品牌内部访谈(OEM11人次，区域13人次，经销商15家)、竞品访谈(竞品经销商10家，OEM电话2家)、目标客户访谈(13家包括政府、国企、民企、外企、租赁公司等)、海外对标(在德国与奥迪公司大用户业务人员进行为期一周的研讨调研)可以说本文凝结了作者在汽车行业大用户业务从业过程中通过切身经验对于豪华车大用户业务在华发展问题的深入思考，希望能对豪华车行业内未来大用户业务的发展开拓，起到行之有效的借鉴作用，体现一定的理论和实践指导意义。
【作者】刘祥；
【导师】葛宝山；
【作者基本信息】吉林大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】大用户；销售；豪华车；战略；

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